Активные
продажи
Целевая аудитория: руководители отделов продаж и менеджеры по продажам
Цели и задачи:
- развитие и укрепление навыков активных продаж
- развитие и укрепление навыков создания доверительных отношений между продавцом и покупателем
- научиться заключать сделку с покупателем в любой ситуации
Методы: лекция, ролевые игры, видеоанализ, обсуждение, обратная связь с залом
Программа:
1. Личная эффективность продавца
- успех продавца. От чего он зависит. Профессионально – значимые качества успешного продавца. Эмоциональная подготовка к продажам.
- общая схема продаж. Все мы – продавцы / покупатели в любой момент нашей жизни
2. Взаимодействие с клиентом
- подготовка к встрече. Первая встреча.
- установление контакта с клиентом, методы установления контакта.
- типы клиентов: Визуал, Аудиал, Кинестетик. Умение их определять и работать с ними.
- схема эффективной продажи: присоединение. Ведение. Результат. Подстройка – словесное и несловесное соответствие клиенту.
- роль невербального общения в коммуникации.
3. Техника диалога.
- типы вопросов. Открытые, понятные вопросы. Перефразирование
- роль вопросов: выявление потребностей, уточнение информации, влияние на принятие решения. Способы удержания инициативы в разговоре.
- активное слушание. Техника резюмирования. Прием: «Вербализация»
4. Техники работы с возражениями
- причины и типы возражений.
- техники работы с возражениями: уточняющие вопросы; формирующие вопросы; метафоры; утрирование; рефрейминг.
5. Техники убеждения: правило Гомера, Сократа, Паскаля. «Язык пользы» для партнера как инструмент аргументации. Специфика аргументирования цены.
6. От возражения к завершению продажи
- выбор стратегии завершения продажи на основе возражений клиента. Создание эмоциональных толчков.
- психологическая поддержка клиента в ситуации принятия решения.
Результаты:
- приобретение новых и оттачивание имеющихся навыков продаж
- увеличение количества успешных контактов с клиентами
- увеличение объема продаж
- умение обращать в свою пользу возражения и сомнения клиента
Продолжительность: 2 дня (16 часов) с 10.00 до 18.00
В стоимость входит: консультация с тренером, обучение, раздаточный авторский материал, обеды, кофе-брейки, сертификат
Узнайте возможность принять участие в тренинге по телефону 8(499) 502-1220
Телефонные переговоры и продажи
Целевая аудитория: торговые представители, менеджеры по работе с клиентами, сотрудники Call - центров, менеджеры по продажам и другие специалисты, работающие с телефоном.
Цели и задачи:
- освоение системы телефонных переговоров и продаж, креативность и эффективность коммуникативного общения
- умение избежать неудач при телефонном разговоре
Методы: лекция, ролевые игры, видеоанализ, обсуждение, обратная связь с залом
Программа:
1.Понятие эффективного продавца
- мотивации успешного продавца, определение понятий «клиент» и «продавец»
- особенности телефонной коммуникации: возможности и ограничения
- этапы телефонных переговоров с целью продажи и особенности действий продавца на них.
2. Установление и поддержание психологического контакта с собеседником.
- умение войти в доверительные отношения с клиентом по телефону, перенять его стиль общения, определение типов клиентов
- грамотно донести до клиента особенности и характеристики товара, активно выслушать его и понять чего он хочет
- умение понимать мыслительные, эмоциональные и оценочные отзывы клиента по интонации, темпу речи, частоте и длительности пауз
- с помощью вербальных методов сформировать позитивный образ о себе и компании
3. Основные приемы телефонных переговоров
- умение брать инициативу в телефонном разговоре, развивать интерес к товару
- управление невербальными частями речи (пауза, интонация, логические ударения, темп, тембр)
- методы презентации товара по тем преимуществам, которые были выявлены потребностями клиента
- механизм возражений клиента: причины, типы, ответы, пути их преодоления
- определение готовности клиента купить товар, вопрос о цене, предоставление скидок
- завершение сделки, возможность дальнейшего сотрудничества
Результаты:
- умение установить контакт и эффективно договариваться по телефону
- сделать телефонный разговор грамотным и результативным
- умение избегать конфликтов и претензий клиентов.
- увеличение телефонных продаж.
Продолжительность: 2 дня (16 часов) с 10.00 до 18.00
В стоимость входит: консультация с тренером, обучение, раздаточный авторский материал, обеды, кофе-брейки, сертификат.
Узнайте возможность принять участие в тренинге по телефону 8(499) 502-1220
Версия для печати
| Наверх |
